レンです、
以前、とある靴屋さんに行きました。
私はそのとき『黒色の靴』を探していました。
ファッションに詳しい友人から
「パンツ（下のズボン）と同じ色の靴を
履けば足が長く見えるよ」
という話を聞いたからです。
特にブラックは効果的だそうです。
イメージとしてはこんな感じです↓
私は身長があまり高くなく（165センチ）
足が短く見える事に悩んでいた上、
ブラックジーンズを履く事が多かったので
「マジか！」
と思って光の速さで黒の靴を
探しに飛んで出かけました。
靴屋さんに着いて物色を始め
５分ほど経った時に、店員さんが
「何かお探しですか？」
と話しかけてきました。
タレントの眞鍋かをりさんに少し似ている
２５歳ぐらいのスタイルの良い美人です。
心の中では少しにやつきながらも
動揺を悟られないようにして、
「黒の靴を探してるんですけど」
とさわやかな笑顔で答えました。
（テレアポでは動揺を隠すことも大事です）
すると眞鍋かをり似の店員さんは
「普段どんな服を着られているんですか？」
「どういうところに行く事が多いんですか？」
など色々と質問してきました。
私はニヤニヤした気持ちを隠しながら
受け答えします。
そして最後に、彼女はニコッとして、
「じゃあこれなんて良いと思いますよ♪」
と言って出してきたのが
茶色の靴
でした。
…
「あ、いや、俺は黒の靴を探しに来たんだけど…」
と言おうとしたのですが、わざわざ勧めて
くれたものを断ったら悲しむかなとも思い
仕方なく試着することにしました。
彼女が勧めてくれた茶色の靴も悪い訳では
なかったのですが、私の中では
「足が長く見える黒い靴」
で頭が一杯です。
ですが、
「すみません、身長が低くて足が短く見えるのが
コンプレックスなので、足が長く見える靴を探しています」
とは恥ずかしくて言えません。
特に相手が女性だと、男性特有の変なプライドや
心理が邪魔をして余計に言えなくなるのです。
おそらく店員さんからしてみれば『黒』という
点にあまり重点を置かず、その他の質問内容から
判断したのかもしれません。
もしくは店側としては例の茶色の靴が
『売りたい商品』だったのかもしれません。
在庫が余っていたのでハケたかったのかもしれません。
本当のところは今となっては知る由もないですが
結局最後は、
「んー、もうちょっと考えてみます」
と言ってそのお店を後にしました。
お店を去るときの美人店員さんの笑顔は、
少し寂しそうでした。。
…
この話から改めて学べる事は沢山あります。
例えば、以前に
でも書いた
『お客さんは本音を言わない』
とは正に今回の事です。
私は、
「足を長く見せるために黒の靴が欲しい」
という本音を言いませんでした。
ただ結果論ですが、私が最初に
「黒を探している」
と答えた時に
「黒の靴がお好きなんですか？」
「黒と合わせたい服があるんですか？」
など聞いてくれていたら、少なくとも『茶色』が
出てくる事はなかったと思います。
また、
という事も学べると思います。
私が"本当に"欲しかったのは
黒色の靴
という『商品』ではなく
足が長く見えるようになった自分
という『結果』です。
別に黒色の靴でなかったとしても
「これを使えば足が長く見えますよ」
という事を私が納得すれば他の商品でも
良いのです。
相手の求めている結果を考えられるようになると
それまでお客さんの反応が薄くて悩んでいたとしても
あなたの話に一気に食いついてくるようになります。
実は今回の話からの教訓が後ひとつ
あるのですが、一気に覚えると疲れると
思いますので、次回に取っておきます。
次回：
お客さんの興味は？