レンです、
「ツンデレ」
って聞いた事ありますか？
普段はツンツンしていて
言動や態度もトゲトゲしいのに、
何かのタイミングで突然豹変して
デレデレして照れたり優しくなる人の事です。
ほとんどは女性に対して使われる言葉ですが
たまに男性に使われる事もあるらしいです。
ツンデレの人はなかなか本音を言えません。
相手の事を好きなのに、
「うるさい！」
「そういうつもりじゃないんだからね！」
などなど、好きな相手に冷たく
接してくるのが特徴です。
要するに言葉や態度で相手に伝えるのが
苦手なのです。
不器用なのです。
そして、テレアポでは
「熱い見込み客」
はそろって不器用なツンデレです。
彼らは一見ネガティブな断り文句を
言ってきます。
「そんなこと言っても高いんでしょ？」
「本当ですか～？うそ臭いなぁ…」
「でも時間もあまりないしねぇ…」
などは一見断り文句に見えますが
興味が全くない人からこういう言葉は
出てきません。
本当に興味なければとっくにガチャ切りしています。
先ほどの言葉を裏返せば
- 「そんなこと言っても高いんでしょ？」
→「お金がちょっと気になるけど、興味はあるんだよな」 - 「本当ですか～？うそ臭いなぁ…」
→「あなたが信頼できるなら、話を聞いてみようと思うのに…」 - 「でも時間もあまりないしねぇ…」
→「あまり長くならないなら、話くらいは聞いてもいいのになぁ…」
という意味が隠れています。
「いくらですか？」
「あなたは信頼に値しますか？」
「お話は何分かかりますか？」
と直球で素直に聞く事に抵抗がある
不器用な人だから、先ほどのような遠回しな
言葉が出てくるのです。
このように熱い見込み客は
一見断っているように見えて実は
前向きな質問
をしています。
「話は聞いてもいいけど、こっちから来て下さいって
言うとカモだと思われそうだし…」
という気持ちがあるから、ガチャ切りせずに
先ほどのような遠回しな言葉で濁して伝えようと
してくれているのです。
私たちアポインター・セールスマンは
こういった言葉に不器用なお客さんの本音を
汲み取ってあげる必要があります。
そして重要なのはこういった一見断り文句を
言ってくるお客さんは『熱い』見込み客だという事です。
なぜ『熱い』見込み客なのかというと
他の会社のテレアポに対しても同じ対応を
している可能性が高いからです。
ほとんどのアポインターは上手く粘れないので
先ほどのような表面上の断りで諦めてしまっています。
ですからまともなクロージングを受けていないのです。
仮にお客さんを
- 誰が電話しても絶対取れない人
- アポインターの腕前次第で取れる人
- 誰が電話しても取れる人
の3タイプに分けるとすれば
今回説明したのは2番のタイプです。
3番はすでに競合他社に奪われている可能性も
高いですが、2番のタイプまで拾える人は
あまり多くないです。
つまり「潜在的には見込み客だけど、まだ競合に
奪われていない」ので、非常に熱い見込み客なのです。
あなたが電話したお客さんの断りは
「いらない」（ガチャ）
「興味ないです」（ガチャ）
のような『完全な断り』ですか？
それとも、
「そんなこと言っても高いんでしょ？」
「本当に大丈夫なの～？」
のような『前向きな質問』ですか？
…
最初は本音を汲み取るのは難しいかもしれませんし
汲みとったとしても上手くアウトを返せずに落として
しまうかもしれません。
ですが
「あ、これは完全な断りじゃなくて前向きな質問だ」
と気付くだけで、あなたがアプローチできる
潜在的な見込み客が何倍にも増える事になります。
アプローチできるお客さんが増えれば
自然とアポ件数は増加します。
断言しますが、これは間違いないです。
焦らず一歩ずつ頑張りましょう。