お客さんは商品なんか欲しくない。むしろ邪魔。

レンです、

いきなりですが、ノートとペンを用意してください。

ノートがなければ小さなメモ紙でも良いです。

 

…

 

用意はできましたか？

今回の話はただ読むだけだと8割以上
効果が激減してしまいますので
必ずメモを用意して下さい。

どうしても周りにメモとペンが無いなら
パソコンやケータイの「メモ帳」を開いて下さい。

 

…

 

いいですか？

それではその紙（メモ帳）に

お客さん

と書いて下さい。

 

…

 

次に先ほど書いた1センチか2センチ右横に

商品

と書いて下さい。

 

…

 

さらに「商品」と書いた右にスペースを空けて

結果

と書いて下さい。

 

…

 

今、一つの紙に

お客さん　　商品　　結果

という言葉が並んでいますね。

ここで一つ覚えておいて欲しい大切な事は、

お客さんは、商品ではなく結果を求めている

という事です。

 

結局、商品はお客さんにとっての「壁」です。

邪魔なんです。
（要らない、って事ではないですよ）

さっき、

 

お客さん　　商品　　結果

 

の3つの言葉を書いてもらいましたが
「お客さん」から「結果」に向かって直線の
矢印を引いてみて下さい。

下のようになるはずです。

 

お客さん→→商品→→結果

 

お客さんは「結果」が欲しいのに
「商品」が壁になっていますね。

例えば女性であれば、

・綺麗になって魅力的な男性に言い寄られるようになりたい

が「結果」だとすれば、

・エステ
・化粧品
・ダイエット食品

などは「商品」に当たります。

 

女性（お客さん）→→エステ（商品）→→言い寄られる（結果）

 

のように、「商品」を貫通しないと「結果」に
辿りつけないのです。

これを間違えて、お客さんは「商品」を
求めているんだと考えるとほぼ確実に
失敗します。

「この商品はこんなに良いところがあって
こんなに優れていてサイコーで…」

と商品の事ばかり話しても、お客さんが
本当に欲しいのは結果なので
別に聞きたくないのです。

私たちは

「商品＝壁」

というマインドセットを脊髄に
浸透させる必要があります。

 

もう一つ重要な事が、

「結果＝価値」

という事です。

人は商品ではなくて「価値」にお金を払います。

例えば、あなたも”衝動買い”をした事が一度はあると
思いますが、それは何らかの「価値」を感じていたからです。

私であれば以前に50万円くらいの時計を
買ったことがあるのですが、その時に感じていた価値は

「セールスマンは小物が重要だから、交渉事がうまくいくようになるだろう」
「それに、高級な時計を身に付ければ自信が持てる」
「今までと何か違う自分になれそうだ」
「友達にも『その時計高そうだね』と言われていい気分になりたい」
「女の子にもモテるようになるかもしれない」

などでした。

どれも時計という「商品」を買った「結果」、生まれる「価値」
があるから、衝動買いしてしまったのです。

（ちなみにモテるようにはなりませんでした。。）

 

あなたの商品は「壁」であって
お客さんが求める結果が本当の「価値」です。

ここを間違えないようにしてください。

逆に、

「商品＝壁」「結果＝価値」

を正しく理解しているアポインターは
ほぼ皆無なので、知ってしまえば一人勝ちする事が
可能です。