レンです、
いきなりですが、ノートとペンを用意してください。
ノートがなければ小さなメモ紙でも良いです。
…
用意はできましたか？
今回の話はただ読むだけだと8割以上
効果が激減してしまいますので
必ずメモを用意して下さい。
どうしても周りにメモとペンが無いなら
パソコンやケータイの「メモ帳」を開いて下さい。
…
いいですか？
それではその紙（メモ帳）に
お客さん
と書いて下さい。
…
次に先ほど書いた1センチか2センチ右横に
商品
と書いて下さい。
…
さらに「商品」と書いた右にスペースを空けて
結果
と書いて下さい。
…
今、一つの紙に
お客さん 商品 結果
という言葉が並んでいますね。
ここで一つ覚えておいて欲しい大切な事は、
お客さんは、商品ではなく結果を求めている
という事です。
結局、商品はお客さんにとっての「壁」です。
邪魔なんです。
（要らない、って事ではないですよ）
さっき、
お客さん 商品 結果
の3つの言葉を書いてもらいましたが
「お客さん」から「結果」に向かって直線の
矢印を引いてみて下さい。
下のようになるはずです。
お客さん→→商品→→結果
お客さんは「結果」が欲しいのに
「商品」が壁になっていますね。
例えば女性であれば、
・綺麗になって魅力的な男性に言い寄られるようになりたい
が「結果」だとすれば、
・エステ
・化粧品
・ダイエット食品
などは「商品」に当たります。
女性（お客さん）→→エステ（商品）→→言い寄られる（結果）
のように、「商品」を貫通しないと「結果」に
辿りつけないのです。
これを間違えて、お客さんは「商品」を
求めているんだと考えるとほぼ確実に
失敗します。
「この商品はこんなに良いところがあって
こんなに優れていてサイコーで…」
と商品の事ばかり話しても、お客さんが
本当に欲しいのは結果なので
別に聞きたくないのです。
私たちは
「商品＝壁」
というマインドセットを脊髄に
浸透させる必要があります。
もう一つ重要な事が、
「結果＝価値」
という事です。
人は商品ではなくて「価値」にお金を払います。
例えば、あなたも"衝動買い"をした事が一度はあると
思いますが、それは何らかの「価値」を感じていたからです。
私であれば以前に50万円くらいの時計を
買ったことがあるのですが、その時に感じていた価値は
「セールスマンは小物が重要だから、交渉事がうまくいくようになるだろう」
「それに、高級な時計を身に付ければ自信が持てる」
「今までと何か違う自分になれそうだ」
「友達にも『その時計高そうだね』と言われていい気分になりたい」
「女の子にもモテるようになるかもしれない」
などでした。
どれも時計という「商品」を買った「結果」、生まれる「価値」
があるから、衝動買いしてしまったのです。
（ちなみにモテるようにはなりませんでした。。）
あなたの商品は「壁」であって
お客さんが求める結果が本当の「価値」です。
ここを間違えないようにしてください。
逆に、
「商品＝壁」「結果＝価値」
を正しく理解しているアポインターは
ほぼ皆無なので、知ってしまえば一人勝ちする事が
可能です。