クイズです、
山田さんは一家５人が乗れるワゴン車を
購入するためお店に行きました。
ドライバーはお父さんです。
この車を買うにあたって最終的に
決定権を持っているのは誰でしょう？
１．お父さん
２．お母さん
３．娘
４．おばあちゃん
５．おじいちゃん
…
もしかしたら一家の決定権を持っているのは
おばあちゃんかもしれませんし、
おじいちゃんかもしれませんので、
絶対の正解はないです。
ただ、多くの場合は運転手のお父さんか
せいぜいお母さんだと思います。
お店の人が"娘"に対して
「この車はこんな機能があって、値段も
相場でみると破格で…」
と売り込んでも意味がないのは
分かると思います。
何を言いたいかというと、
一つの家庭には
『物事を決める決定権がある人』
『決定権がない人』
の２種類がいるということです。
そしてテレアポでは
『決定権がある人』
と話してアポを取り付ける必要が
あります。
（以下『決定権がある人』のことを
『決済者』
と呼びます）
ですが、
決済者がいつも自宅に
いるとは限りません。
基本的に個人宅へのアポの場合は
主人が決定権を持っていることが多いので
平日の昼などは基本的に不在のはずです。
なので重要なのは
「どうやって決済者に電話をつないでもらうか」
ということです。
１日５０人の決済者と話せる人と
１日２０人にしか話せない人では
どう考えても多く話せる人の方が有利です。
例えるなら、バッターボックスに
立つ回数が違うのです。
１０回打席に立てる人と
３回の打席しかチャンスがない人であれば
技術が同じならヒットの数が多いのは１０回打てる人です。
勘違いしている人が多いのですが、
テレアポは最初から
『打率（アポ率）』
を上げようとするとかなりの確率で
失敗します。
最初に上げるのは
『ヒット数（アポ数）』
です。
１０回打って１回ヒット→１０回打って２回ヒット
のように『打率』を上げるのではなく、
「そもそも１日２０回打って、２回ヒットにする」
という考え方にシフトすることです。
バッターボックスに立つ回数を増やせば
打率が上がらなくても『ヒット数』は
自然と増えていきます。
打率を上げるのはその後で十分です。
さて、ヒット数を上げるための
一つの手段は
『他の人より多くの電話をかける』
ということになると思います。
これはその通りなのですが、基本的に
与えられた時間は同じですから、これでは
結局私の嫌いな『根性論』になってしまいます。
そこで、これをもう少し具体的に考えて
『他の人より多くの"決済者"と話をする』
ことでヒット数が上がるのが
分かると思います。
・１日３００回電話をかけて２０人の決済者と話せた人
・１日２００回電話をかけて２０人の決済者と話せた人
この２人は、打席に立った回数は同じです。
よりたくさんの決済者と話すことができれば
仮にコール数が少なかったとしてもチャンスが
たくさん回ってくることになります。
（もちろん、コール数は多い方がいいのですが）
そして多くの決済者と話をするには
以下の３つのポイントを押さえるように
してください。
１．"非"決済者には時間をかけない
たまに決定権のない人にダラダラと
時間をかけて話している人がいます。
ですが、どれだけ時間をかけて話しても
決定権者が出てきて
「あ、それいらないから」
と言われれば一言で終了です。
これを避けるには、簡単にサービスの説明をした後で
「こういったことをいつも決められるのは
ご主人さまでしょうか？」
と単刀直入に聞くことです。
もし決済者が別人である場合は
代わってもらい、不在の場合は
次の電話時間を決めておきましょう。
このことはポイント２、３にもつながってきます。
２．在宅前提、代わってもらうこと前提
これは小技ですが、
「ご主人様はいらっしゃいますか？」
ではなく
「ご主人様お願いします」
と聞いた方が代わってもらえる
確率は上昇します。
（ただし、平日の昼間などに
「ご主人様お願いします」
と聞くのは明らかに不自然なのでNGです）
テレアポの重要な技術の１つとして
『それをやって当然ですよね』
という感覚で話を進めていくと
上手くいきやすいです。
上から目線で偉そうに話す、
ということではありません。
歯医者さんがドリルで歯を削る時
「今から歯を削っていいですか？」
なんていちいち聞かないですよね。
「はい、じゃあ口をアーンと大きく開けて下さい」
と、削ることが当たり前という感覚で
話しているはずです。
「ご主人様に代わってもらえますか？」
だと、
「何の電話だろう？」
「何で代わらなきゃいけないの？」
などの疑問が生まれやすくなって
余計な時間がかかったり、
最悪だと決定権のない人に断られる
可能性も生まれてきます。
「当たり前のように喋るなんて、お客さんに失礼じゃないかな…」
と言う人もいるかもしれませんが、
決定権のない人に止められることは
決定権のある人物に情報が行かなくなると
いうことです。
もしかしたら、こちらの情報を欲しがって
いる人かもしれません。
あなたが保険に興味があったとして
情報を求めていたのに、家族が勝手に
「チラシ来てたけど、いらないと思って捨てちゃったわ～」
と言われたらガッカリしますよね。
そう考えると、
『スムーズに代わってもらう技術』
も重要だと思っています。
３．次に電話する時間帯を指定する
先ほども書きましたが、決済者は
忙しいことも多いので不在の確率も
高いです。
ですが居ないからといって
「そうですか、ではまたかけます」
だけだと繋がる確率も低くなりますし
何より何度も電話をかけるのは相手の家にも
迷惑です。
それに内容もよく分からない電話が
何時にかかってくるか分からないと
お客さんの方も不安になってしまいます。
電話がかかってくる時間が分かっていた方が
お客さんも安心しますし、
「ああ、あのときの電話ね、今代わるね」
とスムーズに代わってくれる可能性も
高くなります。
なので、必ず決済者の在宅時間を
一度は聞いておくようにして下さい。
「７時ごろでしたらご主人さまはいらっしゃいますでしょうか？」
「土曜日の１３時頃はだいたいご在宅ですか？」
のように、在宅の確率が高い時間を
狙ってかけ直す方が効率よいです。
上の３つはいずれも地味なポイントでは
あると思います。
ですがこういった部分で差がつくのも事実です。
単純にバッターボックスに立つ回数（＝チャンス）が
増えれば、ヒット（＝アポ）も増える上、技術も上がって
良いスパイラルに入ることが可能です。
ぜひ参考にしてもらえればと思います。