※今回の内容はやや中級向けです
レンです、
私は大学受験に失敗して
一年間浪人しています。
浪人中はほとんど自宅で勉強していました。
たまに予備校に行くくらいだったので
ほとんど身体を動かすことはありませんでした。
・勉強する
・寝る
・食べる
・たまにゲーム
の４つ以外に何かをした記憶がありません。
そんな生活を一年続けて何とか大学には
合格できたのですが、終わる頃には人生で
最大級に体重が増えてしまいました。
半ひきこもり状態だったので
当たり前と言えば当たり前です。
高校を卒業した頃は55キロくらいだったのが
1年後浪人が終わる頃には71キロにまで増大していました。
およそ16キロ太ったのです。
大学の学生証を作るときに証明写真が
必要だったのですが、顔がパンパンに膨れ上がって
ダルマのような写真になっていました。
当時はそこまで太っていても
「ちょっと太ったかな？」
くらいにしか思っておらず、大して
気にも留めていなかったのです。
大学に入ってもしばらくは気にしていませんでした。
ですが、学校に慣れ、サークルにも入り、
人付き合いが増えてくると途端に自分の容姿が
気になり始めました。
私はいわゆる「大学デビュー君」です。
浪人時代の一年間、人とほとんど会わなかった事に加え
もともと外見を気にする方ではありませんでした。
今振り返れば顔から火が出るくらい恥ずかしい
Tシャツとか着ていたと思います。。
大学では周りにお洒落でスタイルが良い人も多く
特に何かを言われた訳ではないのですが、自然と
人の目が気になってきました。
この時になって初めて
「俺ってデブだな…」
と気付きました。
そのうち更に色気づいてくると
女の子を強く意識し始めました。
周りで楽しそうに付き合うカップルを見て
自分もモテたい！と強く思うようになりました。
ですが鏡に写っているのは小太りの男です。
顔がパンパンに膨れてお腹が出ている
おデブさんです。
その時には
「これはヤバイ、、、早く痩せたい！（そしてモテたい）」
と強烈な願望が生まれていました。
…
結果的にその後半年で約13キロの減量に
成功したのですが、今回の話とは関係ないので
飛ばします。
ここで注目して欲しいのは
「意識の変化」
です。
浪人して体重が増えた後も
- 勉強の事しか頭に無く、太った事に気づいていない時
- 「ちょっと太ったくらいかな、でもまあいいや」と気にしていない時
- 「俺ってデブだな…」と気になりだした時
- 「早く痩せなきゃ！」と焦っている時
これらは全て「同じ体重」だったのですが
問題に対する意識が違っています。
この
「人の問題意識の段階」
が分かりやすく説明された
OATH（オース）の法則
というものがあります。
マイケル・フォーティンという
アメリカのカリスママーケッターが
発表した法則です。
これは人の問題に対する意識レベルを
以下のような4段階に分けたものです。
- O（Oblivious,オブリービアス）…問題に気づいていない
- A（Apathetic,アパセティック）…気付いているが関心がない
- T（Thinking,シンキング）…問題を考えている
- H（Hurting,ハーティング）…困っていて早く解決したい
この4段階の頭文字を取って
OATHの法則と呼びます。
これがテレアポにどう使えるのかというと
お客さんにどんな言葉が必要なのかを
判断できるという視点です。
「この段階のお客さんには、これだけ言えば良い」
が分かるという事です。
ちょっと難しく聞こえるかもしれませんが
順を追って説明していくので安心して下さい。
Oblivious…問題に気づいていない
Oblivious(オブリービアス)とは、
～を忘れて
～に気付かない
といいう意味です。
先ほどの私の例で言えば
浪人前で普通の体重だった頃に
「飲むだけで痩せるダイエットサプリ！」
みたいな物を紹介されても
知らんぷりするだけだと思います。
なぜなら太っていないし
問題だとも思っていないからです。
注意して欲しいのは
・太っている
・太っていない
が重要なのではありません。
大事なのは
問題だと気付いているかどうか
です。
例えば、
「168センチ48キロ」
の女性がいるとします。
一般的に言えばモデル体型で痩せていますね。
でもこの女性が
「何かお腹まわりが気になるわ…」
「二の腕のたるみがどうにかならないかしら…」
と思っているなら、解決したい問題に
気付いている訳ですから"Oblivious"の段階ではありません。
逆に
「150センチ95キロ」
の巨漢の方だったとしても
問題を全く感じていないのであれば
この"Oblivios"の段階になります。
分かりやすく言えば
「興味なし」
のレベルの人とも言えます。
テレアポでは数が大事なので、なるべくこの段階よりも
上位の人と話す時間がカギになります。
テレアポが上手な人の多くは、「興味なし」の段階を
「興味あり」に変えるのが上手いのではありません。
（稀にそういう人もいますが）
「元々ちょっとは興味あった」ような層を
「興味あり」にするのが上手なのです。
ですのでこの
Oblivios＝問題に気づいていない
の層を無理矢理アポにするような事は
私は基本的にやっていません。
むしろ、時間対効率を考えて見切りをつけるために
Obliviosかどうかを判断しています。
よほど、セールス技術が卓越した人ならば電話だけで
この段階の人を興味づけできるのかもしれませんが
今の私の実力では無理だと思っています。
少し長くなってしまったので
次回以降で続きを解説したいと思います。