レンです。
3秒だけ考えて欲しいのですが
次のうち人口が多いのはどちらでしょう？
- 年収300万円台の人
- 年収3000万円台の人
…ひっかけ問題ではありません。
普通に考えて、年収300万円の人の方が
相当多いと思います。
2014年の統計だと年収300万円は
男性18.7% 女性15.6%
だそうです。
ちなみに年収2500万円以上は
男性0.4%、女性0.1%です。
まさに圧倒的ですね。
さて、基本的には年収300万円の人より
3000万円の人の方がビジネスやお金を
稼ぐスキルは高いと言えます。
つまり、300万円の人の方が
ビジネススキルは「初心者」に近い訳です。
これが良い悪いという事を言いたいのではありません。
今回、私が言いたいのは
私たちが狙うのは初心者のお客さん
だという事です。
単純に考えてどちらがパイが大きいか？
何も知らない初心者のお客さんと
中級者・上級者のお客さんのどちらの
数が多いでしょうか？
…
そうです。
知識の少ない初心者のお客さんの方が
圧倒的多数なのです。
どんな市場だったとしても
「ビギナー」
の方がパイが大きく、しかも楽なのです。
なぜ楽かと言うと、
変な堅苦しい専門的な知識ではなくて
ただ「分かりやすく」話せばいいだけだからです。
テレアポや電話営業はとにかく
- 初心者にとって
- 分かりやすいように
話した人が売れます。
これはどの分野でも共通です。
私は最近脳科学に興味を持っていて
とある本を読んだのですが途中で読むのを辞めました。
専門知識が多くて最初から何を言っているのか
分からなかったからです。
話の内容というか単語が既にわからないので
すぐに読む気が失せてしまったんですね。
ですが、脳科学でも他と比べて別格に分かりやすい
本を書いている方がいて、その方の本は全て
買っています。
そういう風に、どんな分野でも
「分かりやすく」書いている人が
人気が出ます。
逆に難しい話ばかりしている人は、
そもそも読まれない内に本を閉じられてしまうのです。
おそらく、私は平均よりはかなり本を読む方だと思いますが
それでも、初心者の内は分かりやすい本を
書く人のファンになってしまいます。
中級アポインターが陥りがちな罠
ですが、商品や営業の知識がついてきて
テレアポ技術が高くなればなるほど、
「もっとレベルの高い難しいお客さんを取りたい！」
と変な方向に走ってしまう傾向があります。
初心者を無視し始めるのです。
そして、だんだん言っている事が難しくなってしまい
「よく分からない」とそっぽを向かれる事になってしまいます。
私たちアポインターは常に初心者のお客さんを
相手にしてあげる必要があります。
ここで"初心者"というのは
「今（最近）、必要性が出たり興味を持った人」
もしくは、
「電話で初めて商品やサービスに興味を持った人」
の事です。
例えば英会話であれば、今まで全然興味が
なかったけど会社で急に必要になったり
海外に初めて行くような人の事です。
そういった人たちには、専門的な学術英語や
難しい理論より、単に分かりやすく初歩会話を
教えてくれる人が好かれます。
とにかくここで絶対に覚えて欲しいことは、
「私たちのお客さんは、初心者」
だと言うことです。
知識がついて仕事に慣れてきた時に
忘れてしまいやすいマインドセットなので
このポイントを外さないようにして下さい。