レンです、
前回の「第三者話法」の続きです。
第三者話法はお客さんに「なるほど」と
話を受け入れてもらいやすくなる、クッションの
ようなテクニックです。
そのままだと固くて痛くて拒絶されそうな言葉を
やわらかく包んで伝えやすくする話法です。
しかも単純で簡単です。
複雑なテクニックではないので、初心者でも
すぐに使えて効果も分かり易い優れたテクニックです。
ただ、
手軽に使えてしまうからこそ、何も考えずに使って
自滅している人もよく見かけます。
ですので今回は第三者話法の
「ここを押さえておけば８～９割方はOK」
というポイントを２つお話します。
１．相手と状況が似通っている例を出す
例えば５０代の女性に化粧品を売るとき
「これで本当にしわが消えるのかしら？」
という不安からの質問に対して
「はい、私の知り合いの１０代の子も
良くなったって言っていましたよ」
と答えても「ん？」となると思います。
あくまで興味があるのは
「自分の顔のしわが消えるかどうか」
なので、５０代の自分とは状況が似ていない
１０代の例を出してもピンと来ません。
これは極端な例なのでバカっぽく見えますが
意外とやってしまいがちなミスです。
第三者話法では相手の年齢や性別、
その他細かい状況を考える必要があります。
繰り返しますが、相手（お客さん）の
関心は、あくまで
「この商品（サービス）を使って『自分』は
本当に良くなるのか？」
という点だけです。
そして効果があるかどうかは
使ってみないと分からないので、
"自分にも効果がある"
ことを分かってもらうために
「この商品（サービス）を使うと『自分に近い人』が
本当に良くなった」
という事を伝えるのです。
「自分に"近い人"が上手くいっている」
→「だから自分も上手くいくだろう」
と良い想像をしてもらうこと。
これが第三者話法を使う意味です。
２．具体的に話す
これは上で書いたことの注意点でも
あるのですが、漠然と似ている例を出されると
「嘘臭く」聞こえてしまう可能性が高いです。
たとえば先ほどの化粧品の例で、
「これで本当にしわが消えるのかしら？」
→「はい、実際に消えたお客様がいらっしゃいます」
だけだと、いかにも取ってつけた感が
出ています。
そこで、もう少し具体的に
「やはりご不安になられますよね。先月も全く同じ
お悩みをお持ちのお客様がいらっしゃったのですが
変えてからしわが少なくなったと喜んでおられましたよ」
と返してあげれば
「自分も変われそう」
と信じてもらえる可能性が高いと思います。
具体的に話せばイメージもしやすくなります。
「ラーメンを食べてきました」
より
「背脂のたっぷり乗った１日５食限定の
チャーシュー麺を食べてきました」
の方が、おそらく頭に絵が浮かびやすいはずです。
これもまた別の記事で詳しく書きますが
人は持っていないものを「想像する瞬間」が
一番楽しい生き物です。
すごく欲しいものがあったとして
手に入れた途端に次の商品が欲しくなった、、
という経験が一度はあると思います。
おもちゃを買ってとギャーギャーとねだっている子供も
買ったらすぐに飽きて、また次のおもちゃを
ねだり始めますよね。
好きな女性に必死でアプローチして付き合ったのに
３ヶ月くらいで冷めてしまった、という経験がある人も
少なくないと思います。
これは、頭の中でイメージして想像している時の方が
人は楽しいからです。
逆に言えば
「イメージさせれば、欲しくさせる事ができる」
のです。
もう一度この記事を読み直してもらえれば
分かりますが、
１．相手と状況が似通っている例を出す
２．具体的に話す
のどちらも、想像をかきたてやすいから
重要なのです。
少し話が逸れたのでこの辺にしておきますが
本質的にはイメージさせればOKという事です。
（言い方は悪いですが）
…
今回は第三者話法を使うときのポイントになる点を
お話しました。
第三者話法は色々と幅広い応用ができる
テクニックなので、今後も具体例を書いて
いこうと思います。
まずは自分のトーク、スクリプトの中で
直接的に言いすぎている部分
例：「これがおすすめですよ！」
があれば、一箇所でいいので
それを第三者話法に変えるところから
始めてみて下さい。