レンです、
あなたはめちゃくちゃ素直ですか？
言われた事を0.2秒で
「はい、やります！」
と即答できるタイプの人間ですか？
…
YESの方は、素晴らしい才能を
持っていると思います。
素直さは一番の才能です。
Noの方、もしくは特定の人に対しては素直に聞くけど
ほとんどの場合は素直に聞けないという方、
私もです。
私は自分が尊敬・信頼している人の言うこと以外は
基本的に耳に入らないタイプです。
むしろ
「これをやれ、あれをやれ」
と言われると逆にやる気をなくす
あまのじゃくタイプです。
私ほどひねくれ者ではなかったとしても
言われた事をそのまま素直に聞ける人は
多くないと思います。
特に出会って間もない場合やセールスが
絡む場合などはなおさらです。
言ったことを素直に愚直に疑いなく
聞ける人などほぼいないのです。
あまり素直ではない私たち一般ピープルに
話を聞いて信用してもらうには少しコツが要ります。
そのコツのひとつが今回の話のメインになる
第三者話法
です。
勉強熱心な方は聞いたことのある言葉かも
しれませんが、一つ例を出します。
仮にあなたがタバコを1日3箱吸う
ヘビースモーカーだったとします。
あなたの彼女（彼氏）は、どうしても
あなたにタバコを止めて欲しいと思っています。
そのとき
「タバコを吸うのは体に良くないし
お金もかかるから絶対に止めた方がいいよ」
と言われるのと、
「◯◯さん、この前ついにタバコを止めたんだけど
月に数万円お金が浮いて、口臭も綺麗になって
外見も若返ってきたって言ってたよ」
と言われるのでは、どちらの方が
心に入って来やすいと感じますか？
もしあなたが尊敬する相手、
たとえば師匠と弟子のような間柄なら、
「タバコは良くないから金輪際吸うな」
「オス！」
の一言で止めるかもしれません。
ですが一般的な人間関係の場合、
それがたとえ恋人でも友人であっても、
直接的に
「やめなよ」
と言われると自分を否定されたような
気分になると思います。
私のようなあまのじゃくだと
ムキになって1箱増えるかもしれません。
ある程度、人間関係ができていても
直球で言われると受け入れるのは
難しいのです。
これは人間関係が出来ていない段階の
セールスだとなおさらです。
たとえどんなに良い商品・サービスであっても
「これをやった方がいいですよ」
「これはやめた方がいいですよ」
などの言葉にどうしても"下心"を感じ取られて
しまうのでなおさら伝わりにくいです。
本当に極一部の超素直な人を除いて
多くの人の耳には届かないのです。
なので先ほどの
「◯◯さん、この前ついにタバコを止めたんだけど
月に数万円お金が浮いて、口臭も綺麗になって
外見も若返ってきたって言ってたよ」
のように、他人の成功例を出してあげると
話をスッと受け入れてもらいやすくする事が
可能です。
こういった
「第三者（他人）の例」
を使って伝えてあげる方法を
『第三者話法』と呼びます。
これは営業でよく使われる話法なので
解説しているブログや本もたくさん見かけます。
たとえば、
========================
お客さん「◯◯という問題があるから難しいと思うよ」
営業「実はうちのお客様でも、同じ◯◯という問題が
あった方は多いのですよ。ですが…」
========================
といったように似た悩み・問題の人が
他にもいることを伝えれば、安心と
「自分にもできるかも」というイメージを
与えることができます。
逆に他人の例を出さないと
「いやその問題は大丈夫です、なぜなら…」
と理屈攻めになってしまいがちです。
第三者話法は応用範囲が広く、アウト返しや
商品説明などほとんどの場面で使えます。
ただ、解説をしている人や実際に使っている人を
見ていて、少し気になる点もありました。
こういった心理テクニックは上手く使えば
それなりに効果的なのですが、ポイントを外すと
効果がなかったり逆に悪い結果を生むことにもなります。
ですので、次回の記事で第三者話法を
使う上でのポイントを解説していこうと思います。
楽しみにしていて下さい。
追記 続き書きました：
→「第三者話法」の効果を高める２つのポイント