レンです、
「催眠術」を見た事がありますか？
テレビでタレントやアイドルが催眠術をかけられているのを
目にした事が一度はあるかもしれません。
ですがあんな大げさな事をしなくても
お客さんを簡単に催眠術にかける方法があります。
なぜならあなたもおそらく毎日、催眠の
基本的なテクニックを無意識に使っているからです。
（ちなみにテレビの催眠ショーなどは、ほぼ100％「やらせ」です）
今から約１００年前、有名な催眠術師だった
村上辰午郎（むらかみたつごろう）さんという人がいます。
彼は「催眠術」を
「注意術」
と呼んでいました。
理由は「催眠」という言葉を使うとオカルトな印象が
ひとり歩きする危険を感じていたのが一点。
もう一つの理由は、催眠が
「注意が一点に集まった状態」
である事を強調するためだったと
言われています。
なぜ「注意が一点に集まった状態」が
催眠状態なのでしょうか？
子供のころ、太陽の光を虫眼鏡で一点に集めて
火をつけるという実験をした人もいるかもしれません。
それと同じで、普段は暖かい太陽の光も
一点に集める事で火を起こすほどのエネルギーに
なるのです。
そして注意を一点に集める技術は
実は日常生活でも自然に使われています。
それが「質問」です。
今、私のブログを見てくれていると思いますが
ちょっとだけパソコン（ケータイ）から目線を外して
周囲を見てみて下さい。
一つ聞きたいのですが
「あなたの周りにある赤いもの」
は何ですか？
…
おそらく今まで気にも留めていなかったと
思いますが、周りにある赤いものや赤い部分が
色々と見えてきたのではないでしょうか。
これも質問によってあなたの意識が変わったからです。
そしてもっと重要な事があります。
赤いものが見えたという方、
私の言う事にいつの間にか従っていますよね？（笑）
このように質問を使う事で相手の意識や注意を
コントロールする事が可能なのです。
会話の主導権を握る方法
先ほど、質問で相手の意識をコントロールできると言いました。
ですが、テレアポで電話していきなり
「あなたの周りにある赤いものは何ですか？」
などと言っても
「は？」
と言われてガチャ切りされるだけだと思います。
物事には順序があります。
「お忙しいところ恐れいります、私◯◯会社の
◯◯と申しまして…」
などの挨拶から始めて、目的を伝えて初めて
質問できます。
逆に言えば、最初の挨拶や礼儀、導入部は全て
１つ目のこちらの質問に答えてもらうため
に存在します。
なぜ最初に社名を名乗って挨拶するのか
なぜ最初に用件を伝えるのか
なぜ礼儀を守る必要があるのか、
それは、こちらの最初の質問に
スムーズに回答してもらうためです。
そして最初に質問した後も「アポインター側の質問」をベースに
会話を進めていく必要があります。
こちらが質問
→お客さんが答える
→その答えに触れてまた質問
→またお客さんが答える
→...
が電話営業やテレアポの会話の
基本的な流れです。
簡単に言うと、質問をした方が主導権を取れるのです。
この逆のパターンを経験した人は多いと思いますが
お客さんに
「これって何？」
「じゃあこの時はどうなるの？」
「これもできる？」
…など散々質問されてひとつひとつ丁寧に答えた挙げ句、
「そっか分かった。じゃあ自分で調べてまたかけます」
とあっさり逃げられた経験がある人は多いのでは
ないかと思います。
私も嫌というほど経験済みです。
これは先ほどのパターンが逆になっているからです。
お客さんが質問
→こちらが答える
→また質問
→またこちらが答える
→...
のように、お客さんが質問して主導権を握っている
状態になっていたのです。
この場合であれば、
お客さんが質問
→こちらが答え、逆に質問
→お客さんが答える
といったように、質問で主導権を握り返す
必要があります。
普段の友達との会話ならこんな事を考える必要はありません。
ですがテレアポのように短い時間で目的の場所に
誘導するためには、こういったスキルは必須です。
質問の技術はテレアポにおいては最重要事項なので
今後も色々と質問スキルをお伝えしていこうと思っています。
今回は、
「質問」が会話の主導権を握るカギになる事
をしっかり覚えておいて下さい。