レンです、
中学生のころ、武道に憧れていました。
その時期は特に理由もなく、なんとなく
強くなりたいと思っていました。
子供のとき病気がちで体が弱かったので
余計に「強さ」が欲しかったのかもしれません。
（ただの「中二病」だった可能性もあります）
まあ、結局武道どころか運動さえロクに
やらなかったのですが。。
…
日本に古くからある武道の一つに
合気道があります。
今からおよそ90年前、大正時代に
始まった武道です。
私は実際に習った事がないので詳しい人に
怒られる説明かもしれませんが、合気道は
相手の力を受け流し、
相手の力を利用して技をかける
のが特徴です。
実際、合気道の創始者である植芝盛平さんは
身長156センチと小柄ながら相撲の力士を投げ飛ばすなど
数々の伝説があったそうです。
↓の動画を見れば「相手の力を利用する」というのが
よく分かると思います。
自分一人の力だけでなく相手の力をも利用する。
これは何も武道の世界だけの話ではありません。
言葉の世界も一緒です。
テレアポのアウト返しには
お客さんが言ってきた事を逆手に取って
返すという方法があります。
例えば「時間がない」という言葉ひとつ
取ってみても、これを素直に受けると
「あ～…そうですか…」と弱腰になったり
「いやいや大丈夫です」と強引になったり
してしまいます。
そこで
「はい。お時間がない方だからこそ
お話を聞いていただきたいのです」
のように、
「時間がない」
という言葉を利用したアウト返しが効果的です。
ポイントは2つです。
まず、
「だからこそ」
という言葉を使うこと。
「シニア層の方だからこそ…」
「普段気にされない部分だからこそ…」
など、お客さんの断りに出てきたキーワードを
拾いつつ「◯◯だからこそ」とプラスに転換させます。
もう一つのポイントは
他の人の成功例
に話を繋げる事です。
たとえば先ほどの例であれば
「お時間のない方だからこそ
お話を聞いていただきたいのです。
以前も、お忙しくて光熱費が高いままだった
ご家庭があられたのですが、削減できる金額を
見てビックリしておられました」
などといった形です。
勉強熱心な方は聞いた事があるかも
しれませんが、これは
第三者話法
と呼ばれるテクニックです。
例えば、
「この化粧品を使うと肌荒れが治ります」
よりも
「先日この化粧品を使われたお客様から
肌荒れが治ったというお声を頂きました」
の方が押し付けがましくなくスッと心に
入ってきて、自分の成功もイメージしやすいためです。
今回の話は
「だからこそ」＋他人の成功例
という一つの『型』と言えます。
アウト返しには色々な型があるので
今後もお話していこうと思います。
まずは自分の業界や商品に合わせて
使えそうな型から試してみてください。