お客さんの言葉を逆に利用する強力なアウト返し法

レンです、

中学生のころ、武道に憧れていました。

その時期は特に理由もなく、なんとなく
強くなりたいと思っていました。

子供のとき病気がちで体が弱かったので
余計に「強さ」が欲しかったのかもしれません。
（ただの「中二病」だった可能性もあります）

まあ、結局武道どころか運動さえロクに
やらなかったのですが。。

…

日本に古くからある武道の一つに
合気道があります。

今からおよそ90年前、大正時代に
始まった武道です。

私は実際に習った事がないので詳しい人に
怒られる説明かもしれませんが、合気道は

相手の力を受け流し、
相手の力を利用して技をかける

のが特徴です。

実際、合気道の創始者である植芝盛平さんは
身長156センチと小柄ながら相撲の力士を投げ飛ばすなど
数々の伝説があったそうです。

↓の動画を見れば「相手の力を利用する」というのが
よく分かると思います。

自分一人の力だけでなく相手の力をも利用する。

これは何も武道の世界だけの話ではありません。

言葉の世界も一緒です。

テレアポのアウト返しには
お客さんが言ってきた事を逆手に取って
返すという方法があります。

例えば「時間がない」という言葉ひとつ
取ってみても、これを素直に受けると

「あ～…そうですか…」と弱腰になったり
「いやいや大丈夫です」と強引になったり

してしまいます。

そこで

「はい。お時間がない方だからこそ
お話を聞いていただきたいのです」

のように、

「時間がない」

という言葉を利用したアウト返しが効果的です。

 

ポイントは2つです。

まず、

「だからこそ」

という言葉を使うこと。

「シニア層の方だからこそ…」
「普段気にされない部分だからこそ…」

など、お客さんの断りに出てきたキーワードを
拾いつつ「◯◯だからこそ」とプラスに転換させます。

もう一つのポイントは

他の人の成功例

に話を繋げる事です。

たとえば先ほどの例であれば

「お時間のない方だからこそ
お話を聞いていただきたいのです。

以前も、お忙しくて光熱費が高いままだった
ご家庭があられたのですが、削減できる金額を
見てビックリしておられました」

などといった形です。

勉強熱心な方は聞いた事があるかも
しれませんが、これは

第三者話法

と呼ばれるテクニックです。

例えば、

「この化粧品を使うと肌荒れが治ります」

よりも

「先日この化粧品を使われたお客様から
肌荒れが治ったというお声を頂きました」

の方が押し付けがましくなくスッと心に
入ってきて、自分の成功もイメージしやすいためです。

 

今回の話は

「だからこそ」＋他人の成功例

という一つの『型』と言えます。

アウト返しには色々な型があるので
今後もお話していこうと思います。

まずは自分の業界や商品に合わせて
使えそうな型から試してみてください。